In-House Sprachtrainings: Verkaufen ohne Sprach-Barrieren

In House Sprachtrainings Verkaufen ohne Sprach Barrieren

20.10.2016 von Walter Brandl In-House Sprachtraining, Marketing & Sales

Ein Produkt oder eine Dienstleistung erstellen und anbieten ist eine Sache, der Verkauf eine ganz andere. Jeder, der im Bereich Sales tätig ist, wird wissen, dass man hierfür geboren sein oder extrem ehrgeizig und ambitioniert sein muss. Ein weiteres Kriterium für gute Verkäufer: Sie müssen die Sprache der Käufer sprechen – und zwar in jeder Hinsicht. Denn nur wer auch wirklich versteht, was die Vorzüge eines Angebotes sind, ist auch gewillt, dieses zu erwerben. Die große Herausforderung für Sales-Mitarbeiter ist es also, nicht nur in der eigenen Muttersprache, sondern auch in mindestens einer Fremdsprache und mit dem dazugehörigen interkulturellen Verständnis zu überzeugen.

Sprache verbindet – auch emotional

Warum ist es so wichtig, einen Kunden in seiner Muttersprache anzureden? Reicht es nicht aus, wenn wir uns alle in der Weltsprache Englisch unterhalten? In vielen Bereichen mag das vielleicht funktionieren und auch sinnvoll sein, doch der Verkauf ist immer noch etwas anderes. Hierbei dreht es sich nicht ausschließlich um Fakten – sprich rationale Faktoren – sondern auch immer um Emotionen. Es geht um die Menschen und Beziehungen, die zwischen ihnen aufgebaut werden. Wenn keine Verbindung existiert, ist es schwer, ein Geschäft abzuschließen. Dass der Vertrieb eines Produktes oder einer Dienstleistung am erfolgreichsten ist, wenn der Kundenkontakt in der Muttersprache erfolgt, konnte schon vielfach nachgewiesen werden (und liegt, wenn man mal ehrlich ist, auch auf der Hand). Hier ein Beispiel:

  • 72,4 % der Kunden weltweit kaufen ein Produkt eher, wenn die Informationen dazu in der Muttersprache angeboten werden
  • 56,2 % finden Informationen in der Muttersprache wichtiger als den Preis

Quelle: The Business Risks of Language Barriers 

Doch nicht nur die Sprache an sich, sondern auch das interkulturelle Verständnis ist entscheidend und unverzichtbar für erfolgreiche Verkäufer. Das obergeordnete Ziel sollte stets sein, eine Verbindung zwischen Käufer und Verkäufer herzustellen und ein gewisses Gefühl von Zugehörigkeit (das „Wir-Gefühl“) zu schaffen.

Info

Sprachliche Barrieren sind in vielen Unternehmen noch immer weit verbreitet. Entsprechende In-House Sprachtrainings – beispielsweise für Ihre Vertriebsmitarbeiter – schaffen also einen großen Wettbewerbsvorteil.

Typische Stolperfallen beim Verkauf erkennen und vermeiden

Die gute Nachricht: Selling-Skills, Fremdsprachen und interkulturelle Kompetenz können erlernt werden. Die schlechte Nachricht: Die Fettnäpfchen lauern trotzdem weiterhin an jeder Ecke. Der Vorteil von einem entsprechenden In-House Training ist, dass Sie und Ihre Mitarbeiter besser darauf vorbereitet werden und dementsprechend reagieren können – im besten Fall, indem Sie den Stolperfallen souverän ausweichen. Doch was sind eigentlich die größten Probleme beim Verkauf in einer Fremdsprache?

  • Missverständnisse: Jeder von uns kennt diese Situation. Man unterhält sich mit jemandem in einer Fremdsprache – und das mehr schlecht als recht, denn so sehr man sich auch bemüht, irgendwie versteht man seinen Gesprächspartner nicht. Das kann an verschiedenen Dingen liegen, beispielsweise einer undeutlichen Aussprache oder den falschen Begriffen. In der Regel fehlt jedoch einfach das grundlegende Sprach-Verständnis.

  • Fehlendes Fachvokabular: Was ist der unique selling point Ihres Produktes? Was heißt nochmal Begriff XY auf Spanisch? Wer dem Kunden etwas erfolgreich verkaufen will, muss im Bereich der Fachbegriffe fest im Sattel sitzen und darf sich keine Patzer erlauben. Der Käufer muss schließlich verstehen, was ihm angeboten wird und welche Vorteile ein Kauf mit sich bringt. Diese müssen perfekt sitzen und quasi im Schlaf aufgesagt werden können.

  • False friends: Dieses Problem tritt vor allem im Englischen, aber auch in zahlreichen anderen Sprachen auf. Wir verwenden eine vermeintlich richtige Vokabel oder Formulierung, rauschen damit aber meilenweit am Ziel vorbei. Sogenannte false friends sind Übersetzungen, die zwar richtig klingen, aber falsch sind – und damit auch nicht den gewünschten Effekt beim Verkauf erzielen. Wenn Sie Glück haben, nimmt es Ihr Gesprächspartner mit Humor, wenn Sie Pech haben, platzt der Deal.

  • Mangelnde Routine: Verkaufsgespräche folgen häufig einer gleichbleibenden Struktur und werden dann zusätzlich an die jeweilige Situation und den Gesprächspartner angepasst. Das bedeutet auch, dass Sie viele Formulierungen (gerade am Anfang und Ende des Verkaufsgesprächs) auswendig lernen können. Hier helfen Routine und Übungen, um den Stolperfallen aus dem Weg zu gehen und die Nervosität unter Kontrolle zu bekommen.

  • Interkulturelle Barrieren: Nicht alle Formulierungen, die im Deutschen gängig sind, können nicht auch problemlos in andere Sprachen übernommen werden. Hier greift wieder einmal die Wichtigkeit der interkulturellen Kompetenz. In einem In-House Training für Sales-Mitarbeiter lernen Sie unter anderem, was in anderen Kulturen als höflich und unhöflich gilt und welche Verkaufsstrategien absolute No-Gos sind.

Info
Besonders wichtig ist die kulturelle Kompetenz beim face-to-face-Kontakt zum Kunden. Hierbei spielt nämlich nicht nur die Sprache an sich, sondern auch Mimik, Gestik und zwischenmenschliches Verhalten wichtige Rollen. Je mehr direkter Kundenkontakt besteht (also nicht übers Telefon oder per E-Mail ), desto wichtiger ist es, dass im In-House Training auch interkulturelle Kompetenzen angesprochen werden.

Ergänzender Artikel als Linktipp zu diesen Thema:
In-House Sprachtraining: Kommunikation über verschiedene Kanäle

Kaltakquise: Die Königsdisziplin im Verkauf

Kaltakquise ist der Versuch, neue Kunden zu gewinnen, ohne vorher Kontakt zu diesen gehabt zu haben. Was auf Deutsch schon viel Überwindung kostet und bei nicht wenigen Vertriebsmitarbeitern verhasst ist, wird in einer Fremdsprache fast schon zum Ding der Unmöglichkeit. Hier sollten sich nur wirkliche Profis mit jahrelanger Erfahrung und sehr guten Fremdsprachenkenntnissen versuchen. Alles andere wäre pure Zeitverschwendung. Auch wenn das kalte Akquirieren sowohl beim Vertriebler als auch beim (potentiellen) Kunden eher unbeliebt ist, handelt es sich hierbei nach wie vor um einen wichtigen und profitablen Kanal. Ein entsprechendes In-House Training sollte Ihnen und Ihren Mitarbeitern beibringen, wie

  • Sie sich auf die Gespräche vorbereiten (Techniken, Strukturen, Strategien usw.)
  • Sie die Gespräche führen (Einstieg, nach Ansprechpartner fragen, Produkt vorstellen, auf Fragen eingehen usw.)

Auch hier gilt die Devise „Üben, üben, üben“. Wer sich vor der Kaltakquise fürchtet, überwindet seine Angst nicht, indem das Telefon gemieden wird. Trainieren Sie Ihr Verkaufsgespräch am Anfang ruhig mit Kollegen und Freunden, ehe Sie sich an den echten Kunden heranwagen.

Wichtig: Teil des In-House Trainings sollte es auch immer sein, korrekte Angebote in der jeweiligen Sprache zu verfassen. Auch hier kommt es vorrangig auf die Verwendung des richtigen Fach-Vokabulars an. Weiterhin ist es wichtig, die richtigen Eingangs- und Schlussformeln zu verwenden.

Fazit: Fremdsprachenkenntnisse als Schlüssel zum Erfolg

Internationale Geschäftsbedingungen – nicht nur in der EU, sondern weltweit – sind inzwischen Gang und Gäbe. Wer seine Produkte und Dienstleistungen erfolgreich auf dem internationalen Markt platzieren und an den Kunden bringen will, tut gut daran, verantwortliche Mitarbeiter sprachlich und interkulturell fit zu machen. Eines ist nämlich Fakt: Potentielle Kunden sind weitaus kauffreudiger, wenn Sie die entsprechenden Informationen in ihrer Muttersprache erhalten und auch kulturelle Feinheiten beachtet werden.

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